Jakých chyb se nejčastěji dopouštějí majitelé při prodeji nemovitosti. Čeho byste se měli vyvarovat, abyste úspěšně prodaObsah článkuskrýt1. Špatná cenová strategie2. Špatná prodejní strategie3. Nepřipravená nemovitost na prodej4. Špatná propagace5. Snaha ušetřit na všem za každou cenu6. Prodej přes více realitních makléřů7. Neznalost zákonných povinností8. Osobní vztah k nemovitosti9. Nezkušenost při jednáních10. Emoce11. Nedostatečné zajištění platbyPomůžeme vám nemovitost prodat výhodněji
1. Špatná cenová strategie
Špatná cenová strategie je nejčastější chybou při prodeji. Často, to jediné, co samoprodávající majitelé při stanovení ceny dělají je, že se podívají, za jaké ceny se nabízejí jiné nemovitostí. Myslí si, že ceny, za které se nemovitosti nabízejí, se také i prodávají.
Rozdíl mezi cenou, za kterou se nemovitosti nabízí a cenou, za kterou se skutečně prodají, je často dost velký. Někdy nabídkové ceny vyjadřují spíše zbožná přání prodávajících. Pokud na základě těchto cen stanovíte cenu vaší nemovitosti, dostanete se do pasti nabídkové ceny. Napsal jsem to tom článek Jaký je rozdíl mezi nabídkovou a tržní cenou nemovitosti.
V článku Nejčastější chyby při stanovení prodejní ceny nemovitosti jsem shrnul časté chyby samo prodávajících majitelů při stanovení ceny nemovitosti.
2. Špatná prodejní strategie
Samoprodávající majitelé často vůbec nemají žádnou prodejní strategii.
Přitom správně zvolenou strategií můžete nemovitost lépe a rychleji prodat.
Například prodejem nemovitosti v aukci (např. formou obálkové metody), nebo volbou strategie odložených nabídek, strategie odložené prohlídky atd.
3. Nepřipravená nemovitost na prodej
Nemovitost je zboží, jako každé jiné. Každý dobrý prodejce ví, že pokud zboží hezky připraví, naaranžuje a ukáže v tom nejlepším světle, tak ho lépe a rychleji prodá. S nemovitostmi je to úplně stejné.
Přesto většina samoprodávajících majitelů předprodejní přípravu hrubě podceňuje. Vymalování, drobné opravy, úklid, odstranění přebytečného vybavení, nábytku či osobních věcí často mají pozitivní vliv na úspěšnost prodeje. Na druhou stranu příliš velké investice do renovace se vrátit vůbec nemusí. Dobrý realitní makléř vám může pomoci zjistit, do čeho se investovat vyplatí a do čeho nikoli.
Vyplatí se rovněž investovat do fotostagingu někdy i homestagingu. Pokud nemovitost není možné připravit na prodej fyzicky a hrozí, že si případní kupci nedokážou představit její potenciál, vyplatí se i 3D vizualizace nemovitosti. Vizualizace se běžně dělají např. u nemovitostí ve výstavbě, při rekonstrukcích nebo u těch, ve kterých se trvale žije, a které jsou plné nábytku či vybavení, které není možné odstranit.
4. Špatná propagace
Propagace zní na první pohled jednoduše. Nafotím nemovitost, napíšu inzerát a vložím na realitní servery. A pak už jenom čekám, kdy přijde ten správný kupec. Zní to velmi jednoduše.
Pokud jste nemovitost neprodávali a nemáte zkušenosti s prodejem, je téměř jisté, že to budete dělat špatně.
Výsledkem špatné propagace je nízký reklamní zásah a horší výsledek při prodeji.
Často si potenciální kupci vašeho inzerátu vůbec nevšimnou. Fotky i text je odradí, anebo zrovna hledají nemovitosti na jiném serveru, než vy inzeruje. Často se inzerát jen ztratí v záplavě jiných inzerátů a vůbec ho neobjeví.
Samoprodávající majitelé osloví maximálně 15 % kupujících. Jen ti nejschopnější a nejaktivnější dokážou oslovit až 20 % kupujících, které osloví kvalitní realitní kancelář.
To je něco, čemu prodávající vůbec nechtějí věřit. Z nějakého důvodu se domnívají, že všichni kupci světa jsou dennodenně přišpendleni na realitním serveru, kde zrovna nabízí svoji nemovitost a pečlivě prochází všechny nabídky na trhu. To je velkou chybou.
Většinou nám to uvěří, až když sami neuspějí s prodejem, dají nám nemovitost do nabídky a pak jsou překvapeni, že nemovitost, kterou sami “prodávali” půl roku bez úspěchu, my prodáme do 3 měsíců a ještě za vyšší cenu.
Dám vám pár příkladů:
Např. Praze 20 až 25 % nemovitostí kupují cizinci. Abyste jim mohli prodat nemovitost, musíte umět několik světových jazyků. Italové chtějí komunikovat italsky, Rusové rusky, Britové anglicky atd. Navíc většina cizinců se v neznámém prostředí s poptávkou po koupi obrací právě na realitní kanceláře. Chtějí mít jistotu, že se nespálí. Prodejem svépomocí máte minimální šanci oslovit cizince.
Pak je tu spoustu lidí, kteří nemají čas, aby nemovitosti sháněli sami. Zadají si poptávku do realitní kanceláře a chtějí se spolehnout, že jim vhodnou nemovitost najde. A právě tito lidé jsou těmi nejlepšími kupci. Jsou to manažeři, bankéři, podnikatele, politici umělci, investoři. Mají peníze, chtějí soukromí, pohodlí či nemají čas.
5. Snaha ušetřit na všem za každou cenu
Snaha ušetřit za každou cenu se vám může prodražit. Lidé se snaží nejčastěji ušetřit na právníkovi, na propagaci, na technické zprávě, na službách realitní kanceláře.
Lidé si dokážou snadno spočítat, kolik ušetří, ale je velmi těžké spočítat, o kolik přijdou tím, že ušetří na nesprávném místě.
A tak se běžně stává, že prodávající:
- ušetří na advokátovi 10.000 Kč, ale zaplatí dodatečně na vysouzených slevách za vadné plnění i stovky tisíc.
- ušetří 10.000 Kč za inzerci, ale jejich nemovitost lidé nenajdou a ztratí hodně času a ve finále prodají za méně, než by mohli.
- ušetří 150.000 Kč za služby realitní kanceláři a pak prodají o 300.000 Kč méně, než by mohli s kvalitní realitkou.
- pověří prodejem realitní kancelář, která je nejlevnější, aniž by si prověřili, jaké služby její provize obsahuje. Často se pak stává, že nízká provize obsahuje nízké investice do marketingu a nemovitost neuvidí tolik lidí. Výsledkem je delší prodejní doba a nižší výnos z prodeje.
Jednu věc jsem se v podnikání naučil. Šetřit na marketingu je ta nejdražší úspora vůbec. To ví každý dobrý podnikatel. Většina prodávajících bez obchodních zkušeností však ne.
6. Prodej přes více realitních makléřů
“Čím víc makléřů do prodeje zaangažuji, tím rychleji a lépe prodám.” Tak toto si říká hodně prodávajících. To zní naprosto logicky. Každý makléř má své prodejní kanály, a tak oslovíte více lidí.
Akorát tím dosáhnete pravého opaku. Pokud makléři ví, že vaši nemovitost nabízí více makléřů, nebudou ochotni do její propagace investovat. Zapomeňte na profesionální fotodokumentaci, video, homestaging, virtuální prohlídky, 3D vizualizaci a možná i na půdorys. Výsledkem bude podprůměrná prezentaci a nízkonákladová propagace. A to je to nejhorší, co pro prodej můžete udělat.
Je to jednoduchá matematika. Např. pět nabízejících makléřů znamená, že každý z nich má 20 % šanci, že se je jim vrátí investované náklady a něco vydělají. Žádný kvalitní makléř do takového rizika nepůjde. Dobří makléři nemají nouzi o zakázky, a proto to nemají zapotřebí.
Je to stejné, jako kdyby za vámi přišel šéf a řekl vám, že vám dá úkol na 5 měsíců, ale ten stejný úkol dá i dalším 4 lidem. A po pěti měsících vybere jednoho pracovníka a tomu za práci zaplatí. Ostatní nedostanou ani korunu. Pět měsíců práce, náklady a pravděpodobnost výdělku 20 %. Jaká by byla vaše motivace na takovém úkolu pracovat?
Na hru prodeje s více makléři přistoupí jen začínající makléři, kteří berou do prodeje všechno, aby se něco naučili, anebo podprůměrní makléři, kteří mají nouzi o zakázky.
Někdy prodávající říkají, že chtějí, aby mezi makléři byla konkurence, že konkurence je zdravá. To je pravda, konkurence je zdravá, ale pro kupující, nikoli pro prodávající. Makléři budou soutěžit, aby byli levnější než ostatní. Budou tak mít nižší zisk a budou šetřit nejen na již zmíněné propagaci, ale i dalších službách (např. právníkovi) a ještě vás budou tlačit ke slevě.
7. Neznalost zákonných povinností
Za nedodání průkazu energetické náročnosti budov riskujete pokutu až 100.000 Kč. Tím však vaše povinnosti nekončí. Stavební zákon přikazuje prodávajícím dodat kupujícímu stavební dokumentaci k domu. Prodávající je odpovědný za skryté vady po dobu 5 let od prodeje.
Neznalost vašich povinností vám může prodej nemovitosti prodražit, jako v případě nedodání energetického průkazu nebo naopak můžete být kupujícím donuceni k poskytnutí slevy za vadné plnění.
Celkem citelné probuzení může být, když prodáte nemovitost a poté zjistíte, že se na vás nevztahuje osvobození od daně z příjmu.
8. Osobní vztah k nemovitosti
Kupující se chtějí cítit na prohlídce nemovitostí jako doma. Pokud se budou cítit u vás jen jako na návštěvě, může jim to bránit ve vytváření emocionální vztahu k nemovitosti, a to má negativní vliv na prodej. Vyplatí se proto udělat vše proto, abyste nemovitost odosobnili.
Osobní vztah a citové pouto k nemovitosti někdy způsobuje, že si prodávající myslí, že jejich nemovitost je něčím výjimečná, je to přece jejich domov. To pak může některým prodávajícím blokovat reálný pohled na věc a ztížit prodej.
9. Nezkušenost při jednáních
Prodej nemovitosti je na prvním místě obchod. Je to obchod, ve kterém jde o hodně peněz, často o celoživotní úspory.
Prodávajícímu jde zpravidla o to, aby prodal, za co nejvíc peněz a kupující chce naopak koupit za co nejméně peněz. Každá strana dělá v rámci svých schopností maximum, aby dosáhla svého cíle. A pokud nemáte obchodní dovednosti a kupující je ostřílený obchodník nebo pověřil vyjednáváním nákupu zkušeného realitního makléře, mají proti vám informační a psychologickou převahu. Každou vaší chybu při jednáních dokážou využít ve svůj prospěch, aniž byste si toho kolikrát byli vědomi.
Příklad
Pokud před obchodně zdatným kupujícím nebo jeho poradcem / makléřem zmíníte, že na prodej nemovitosti spěcháte, ihned vycítí příležitost a bude chtít jednat o slevě.
Je totiž známým faktem, že pokud se prodávající nachází pod finančním, časovým, emocionálním tlakem nebo ho prodej nemovitosti nebaví, nemá na něj sílu, bude více nakloněn jednání o slevě, než prodávající, který na prodej vůbec nespěchá, je v klidu a prodej ho neobtěžuje.
Obchodně zdatnému kupci přitom nemusíte říkat vůbec nic a přesto pozná, pokud prodáváte pod tlakem či jste ve svízelné situaci. Pozná to nepřímo z odpovědí na otázky, které vám položí. I když mu to neřeknete přímo, řeč vašeho těla, respektive nesoulad mezi vaší řečí a řečí vašeho těla (gestikulace, pózy, oční kontakt, intonace hlasu atd.), tím vším pozná, že potřebujete prodat a řekne si o slevu. Často ji získá.
10. Emoce
Nekontrolované emoce mohou značně ovlivnit průběh prodeje nemovitost ve váš neprospěch. A to zejména, pokud je prodej nemovitosti důsledkem složité životní situace. Emoce spojené s finančními problémy, úmrtím partnera, vypořádání majetku při rozvodu nebo jen časový tlak, to vše dokáže zastřít zdravý úsudek. Lidé pak dělají chyby, někteří dokonce na problémy rezignují, dělají unáhlená, zkratovitá rozhodnutí, kterých pak litují. Výsledkem pak je, že přistoupí na nevýhodné podmínky prodeje nebo odsouhlasí slevu, kterou by vůbec nemuseli dávat.
11. Nedostatečné zajištění platby
Prodávající si často neuvědomují, jak důležité je věnovat pozornost kvalitnímu zajištění transakce a výplatním podmínkám. Běžně si řeknou, že přípravu kupní smlouvy nechají na právníkovi a peníze uloží buď u něho nebo v bance. Jenže na detailech záleží. Kvalita zajištění se ukáže často až, když se něco neočekávaného přihodí nebo pokazí.
Např. i v bankovních úschovách je rozdíl. Pokud sjednáte bankovní úschovu kupní ceny formou vázaného účtu na jméno kupujícího a ten bude mít spor s finančním úřadem, může se stát, že finanční úřad peníze zablokuje a vám je nevyplatí. Nebo, pokud kupující v průběhu převodu na katastru zemře, notář nechá účet zablokovat a vám peníze rovněž nevyplatí.
Další problémy mohou nastat, pokud sjednáte, že kupní cena nebo její část bude vyplacena až po předání nemovitosti. Co, když kupující odmítne nemovitost převzít? Bude mít výhrady k jejímu stavu, závadám. Opět nedostanete peníze.
Je třeba pamatovat na každý detail, událost, která může v životě nastat. Špičkoví, zkušení advokáti s realitní praxí dokážou všechny životní situace kolem nemovitostí smluvně ošetřit. Na druhou stranu jsou tu i advokáti začínající, nezkušení a bohužel i lemplové, jejichž smlouvy vás mohou při neočekávaných událostech ohrozit.
